Bij lead nurturing gebruik je een combinatie van content en kanalen om een willekeurige voorbijganger om te vormen tot klant. Ontdek welke content en platforms het beste werken voor elke fase van de salesfunnel.
De klant van tegenwoordig is goed geïnformeerd en actief via meerdere kanalen. Het is daarom belangrijk dat sales- en marketingprofessionals relevante informatie aanbieden voor iedere stap in de buyer journey (klantreis).
Dus, welke content en kanalen kun je gebruiken om succesvol achter leads aan te gaan en je kans op nieuwe klanten te vergroten?
Definitie van lead nurturing, warm, koud, heet!
Ze zeggen wel eens, geen enkele lead is hetzelfde. Er zijn drie soorten leads die interactie hebben met je merk: koude, warme en hete leads.
- Koude leads: Koude leads zijn bedrijven die niet op de hoogte zijn van je merk of die weinig interesse hebben getoond. Ze weten niet wie je bent en dat ze je product of dienst nodig hebben. Maak je geen zorgen. Het overgrote deel van je leads is ooit begonnen als koude lead.
- Warme leads: Warm leads zijn potentiële klanten die interesse tonen in jouw product of dienst. Zij hebben al meerdere keren interactie gehad met jouw merk, bijvoorbeeld door verschillende webpagina's te bezoeken, een formulier in te vullen voor leadgeneratie of zich aan te melden voor de nieuwsbrief. Deze personen zijn wellicht nog niet gereed om een aankoop te doen, maar ze zijn bekend met jouw bedrijf en hebben vertrouwen in jou.
- Hete leads: Warm leads zijn potentiële klanten die gekwalificeerd zijn en bereid zijn om te kopen. Je hoeft alleen nog maar deze leads te overtuigen om bij jou te kopen, in plaats van bij je concurrenten.
Hoe kan je potentiële klanten van koud naar warm naar 'heet' leiden? Door hen te begeleiden doorheen de funnel.
Top of the Funnel (TOFU) nurturing
De 'Top of the Funnel' staat ook bekend als de bewustzijnsfase. Tijdens deze fase is het doel om een groot aantal potentiële leads aan te trekken. Je wilt een brede doelgroep bereiken zonder actief te filteren of conversies te ontmoedigen.
Het doel van TOFU-content is om je doelgroep bewust te maken en te informeren over een specifiek probleem, behoefte of uitdaging die ze willen oplossen, zonder gebruik te maken van verkoopargumenten. Vergeet dus je verkooppraatje en focus je op het opbouwen van echt contact. Creëer content die een verhaal vertelt, de interesse van de lezer wekt en leads voorziet van nuttige en waardevolle informatie.
Dit zijn enkele TOFU-contentvoorbeelden:
- Informatieve en educatieve content waarmee je niet het product promoot, maar het leven van je doelgroep makkelijker probeert te maken.
- SEO-artikelen die aansluiten bij de zoektermen die je doelgroep gebruikt.
- Introductievideo’s waarin je je merkpersoonlijkheid en product of dienst laat zien.
- Podcastafleveringen waarin trends of actualiteiten in je branche worden besproken.
Helaas is het vaak lastig voor mensen om je inhoud direct te ontdekken. Om mensen te bereiken, kun je gebruik maken van de volgende online platformen:
- Organische posts plaatsen op social media zoals LinkedIn, Twitter of Instagram.
- Betaalde advertenties op social media of via Google Ads.
Middle of the Funnel (MOFU) nurturing
In de 'Middle of the Funnel', ook wel bekend als de overwegingsfase, laten prospects meer specifieke interesse zien in je product of dienst. Het kan zijn dat een werknemer van een bedrijf je blog heeft gelezen of je volgt op sociale media, maar nog niet erg geïnteresseerd is om iets te kopen.
Om die reden is het doel van de content in deze fase om leads te voorzien van informatie over jouw product of dienst en waarom dit de perfecte oplossing is voor hun problemen. Het is ook belangrijk om blijvend vertrouwen op te bouwen, dus stuur niet enkel content met een focus op verkoop en vermijd overenthousiast over te komen.
Content die in het midden van de funnel werkt:
- Succesverhalen van klanten of reviews waarmee je aantoont hoe je product of dienst anderen heeft geholpen.
- Downloadbare content zoals e-books of whitepapers waarbij een e-mailadres achtergelaten kan worden. Dit maakt het makkelijker om het contact te onderhouden.
- Webinars of YouTube-tutorials.
- Persoonlijke of branche-specifieke landingspagina’s, die direct spreken tot een potentiële klant en hun pijnpunt.
Digitale kanalen die je kunt gebruiken om je content te promoten zijn onder andere:
- Organische posts op social media.
- LinkedIn InMails gericht aan leads waarmee je eerdere interacties hebt gehad.
- E-mailmarketing of nieuwsbrieven.
- Betaalde campagnes op sociale media of Google.
Ps. Wil jij ook meer aandacht besteden aan je prospects? Probeer onze outbound sales automatisatie en start vandaag nog met het automatisch verzamelen van prospects.
Bottom of the Funnel (BOFU) nurturing
De 'Laatste fase van de trechter' is het beslissingsmoment in je verkoopproces. Potentiële klanten zijn omgezet in potentiële kopers. Ze hebben kennis genomen van jouw aanbod en zijn klaar om tot aankoop over te gaan. Slechts een laatste zetje is nodig om de transactie af te ronden.
Deze mensen kijken hoogstwaarschijnlijk hoe je je verhoudt tot je concurrenten om te bepalen welk bedrijf het best aan hun behoeften voldoet. Daarom is het belangrijk om met hen in gesprek te gaan en niet enkel te focussen op verkopen. Streef ernaar om een relatie op te bouwen en waardevolle informatie te delen, zodat je laat zien dat je de juiste persoon bent om hen te ondersteunen bij hun uitdagingen.
Content aan de onderkant van de trechter omvat onder andere:
- Een duidelijke prijzenpagina.
- Referenties van klanten.
- Gratis beoordeling of evaluatie.
- Product- of dienstdemo’s of een consult.
- Kortingscode voor e-commerce producten of een gratis proefperiode voor SaaS-bedrijven.
- Een FAQ pagina waarmee je veelvoorkomende bezwaren uit de weg ruimt en je conversie verhoogt.
- Een tabel waarmee je jouw unieke kenmerken vergelijkt met die van je concurrenten.
Een groot deel van de bovengenoemde inhoud zal beschikbaar zijn op de webpagina van de onderneming. Bovendien is het mogelijk om gebruik te maken van diverse online platforms om potentiële klanten aan het einde van het verkoopproces te blijven voorzien van informatie.
- E-mailmarketing.
- LinkedIn InMails wanneer je al persoonlijk contact hebt met prospects.
- Betaalde retargeting advertenties op social media of Google die je bedrijf top of mind houden en je USP’s laten zien.
- Aanwezigheid op peer-to-peer review websites zoals G2 of het equivalent in jouw branche.
.png)
Liever samen de leiding pakken over jouw digitale toekomst? Maak de start met lead nurturing met Customer Impact aan je zijde.
