Een buyer persona is een must-have om je boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon neer te leggen. Met dit stappenplan creëer je eenvoudig een buyer persona voor je merk.
Als het op sales en marketing aankomt, wil je ongetwijfeld zoveel mogelijk mensen bereiken. Toch loont het om je pijlen op een specifieke doelgroep te richten. Zó specifiek, dat je deze in 1 profiel kunt samenvatten: de buyer persona.
Betekenis buyer persona
Een buyer persona is een fictief profiel waarin je jouw favoriete klant tot in detail omschrijft. Dit overstijgt de typische “Jan, 34 jaar, dataspecialist” profielschets waar je wellicht bekend mee bent. Het doel van de buyer persona is om je klant te begrijpen, in zoverre dat je bíjna zelf zijn pijn kunt voelen.
Hoe zet je zo’n levendig beeld van je klant op papier? Door je niet te laten leiden door demografische eigenschappen, maar echt in de huid van je doelgroep te kruipen. Wat zijn hun doelen en ambities? Welke frustraties knagen aan ze? Wat zijn hun gewoontes en gedragingen? Zo krijg je een veelzijdig beeld van de klant waar je in je marketing en sales activiteiten op kunt voortborduren.
Waarom je een buyer persona nodig hebt
Een buyer persona dwingt je om uit de waan van de dag te stappen en het grote geheel te aanschouwen. Voor wie doen we dit allemaal? Als je niet weet wie je klant is en – nog belangrijker – welke interne drijfveren deze persoon naar jouw product brengt, dan kun je dit proces onmogelijk beïnvloeden. Weleens gehoord van de uitspraak, ‘kopen is emotie’? Het zijn de menselijke aspecten, handeling en emoties die de hoeksteen vormen van een winnende marketingcampagne.
In andere woorden, een buyer persona geeft input voor het maken van content die inhoudelijk (en gevoelsmatig) perfect aansluit bij je klant. Omdat je je buyer persona door en door kent, weet je precies op welke knoppen je moet drukken. Maar ook via welke kanalen en op welke momenten je deze content het best kunt plaatsen.
Je bent dus in staat om de juiste persoon aan te spreken, met de juiste boodschap en op het juiste moment. Het zal je niet verbazen dat dit zich uitbetaalt in een hogere return on investment en meer klanten aan het eind van de rit. Een onderzoek van MarketingSherpa onderstreept dit, met bevindingen als 124% meer leads door het gebruik van een marketingstrategie met buyer persona’s.
Daar komt bij dat je snel kunt inspelen op trends en veranderingen in de markt als je je doelgroep goed kent. Met een buyer persona schat je in een oogwenk in of jouw klant de kat uit de boom kijkt wat betreft ClubHouse, zich steeds klimaatbewuster opstelt of zijn koffie maandelijks in de brievenbus ontvangt. Je spot kansen wanneer ze zich voordoen en hebt daardoor een voorsprong op je concurrent.
Een buyer persona opstellen
Nu we het erover eens zijn dat een buyer persona niet mag ontbreken, is het go time! Zo stamp je in 5 stappen een buyer persona uit de grond.
Hoe creëer je een effectieve B2B buyer persona voor jouw bedrijf?
Wat is een b2b buyer persona en waarom is het belangrijk voor jouw bedrijf?
Definitie van een b2b buyer persona
Een buyer persona is een denkbeeldig profiel waarin je uitgebreid beschrijft wie jouw ideale klant is. In plaats van alleen de standaard demografische gegevens zoals "Jan, 34 jaar, dataspecialist", probeer je echt in de huid van je klant te kruipen. Het doel van de buyer persona is om je klant zo goed te begrijpen dat je bijna hun problemen zelf kunt voelen.
Hoe creëer je zo'n levendig beeld van je klant? Door niet alleen te focussen op demografische eigenschappen, maar echt te kijken naar de doelen, ambities, frustraties, gewoontes en gedragingen van je doelgroep. Op die manier krijg je een compleet beeld van je klant waar je je marketing- en verkoopactiviteiten op kunt baseren.
Waarom heb je een buyer persona nodig binnen B2B?
Een koper persona helpt je om uit de dagelijkse routine te stappen en het grotere plaatje te zien. Voor wie doen we dit eigenlijk allemaal? Als je niet weet wie je klant is en - nog belangrijker - wat de innerlijke motivaties zijn die hen naar jouw product brengen, dan kun je dit proces niet beïnvloeden. Heb je ooit gehoord van de uitspraak 'kopen is emotie'? Het zijn juist de menselijke aspecten, acties en emoties die de basis vormen van een succesvolle marketingcampagne.
Met andere woorden, een koper persona geeft input voor het creëren van inhoud die perfect aansluit bij je klant, zowel op inhoudelijk als emotioneel niveau. Omdat je je koper persona goed kent, weet je precies hoe je hen kunt bereiken. Ook weet je via welke kanalen en op welke momenten je de inhoud het beste kunt delen.
Je hebt dus de capaciteit om de juiste persoon aan te spreken, met de juiste boodschap en op het juiste moment. Het is geen verrassing dat dit resulteert in een hogere ROI en meer klanten aan het einde. Uit een onderzoek van MarketingSherpa blijkt dat het gebruik van een marketingstrategie met buyer persona's kan leiden tot 124% meer leads.
Bovendien kun je snel reageren op trends en veranderingen in de markt wanneer je je doelgroep goed begrijpt. Met behulp van een buyer persona kun je in een oogwenk inschatten of jouw klant geïnteresseerd is in Clubhouse, milieubewuster wordt of zijn koffie maandelijks thuisbezorgd wil krijgen. Door kansen te herkennen zodra ze zich voordoen, creëer je een voorsprong op je concurrenten.
Welke stappen moet je doorlopen bij het maken van een b2b buyer persona?
Identificeren van relevante demografische gegevens
Het is essentieel om demografische gegevens zoals leeftijd, geslacht, functietitel en bedrijfsgrootte van jouw potentiële klanten te begrijpen. Deze informatie helpt bij het creëren van een gerichte buyer persona.
Hoe de buyer journey van jouw ideale klant in kaart te brengen?
Stap 1. Kijk naar je huidige klanten
Het creëren van een buyer persona gebeurt niet op basis van gokwerk. Dit komt doordat het gebaseerd is op de werkelijke klanten die momenteel bediend worden. Neem de lijst door en zoek naar overeenkomsten en verschillen. Kun je je klanten indelen in groepen op basis hiervan (bijvoorbeeld: 65% van mijn klanten behoort tot de "jonge geeks" en 35% tot de "oudere C-level managers")? In deze fase is het toegestaan om wat generaliserend te zijn.
Stap 2. Selecteer jouw favoriete doelgroep(en)
Veel bedrijven hebben moeite met het definiëren van hun focus op een specifieke doelgroep. Ze vrezen dat ze omzet zullen missen als ze te specifiek worden in wie ze willen bereiken - en dus ook in wie niet. Dit is een misvatting. Door heel helder te bepalen op wie je je richt, zullen de juiste klanten ook sneller voor jou kiezen.
Stel, je merkt op dat je huidige klantenbestand bestaat uit 4 verschillende doelgroepen. Van deze 4 leveren er 3 hoge marges op en sluiten er 2 goed aan bij de missie van je bedrijf. Dan is de beslissing eigenlijk al genomen. Kies ervoor om je te richten op deze 2 doelgroepen. Maak vervolgens voor elke doelgroep 1 buyer persona aan.
Stap 3. Maak 1 of meerdere profielen
Nu kun je aan de slag met de profielen! Begin met opschrijven van alle relevante informatie die je al bezit op basis van je huidige klantgroep. Denk hierbij aan:
- Demografische gegevens – Leeftijd, geslacht, woonplaats, gezinssituatie, inkomensschijf etc.
- Organisatie – Bij wat voor soort bedrijf en in wat voor rol werkt de buyer persona?
- Communicatie – Welke kanalen gebruikt je buyer persona regelmatig? Hoe ontvangt hij/zij het liefst informatie? Welke communicatiestijl (bijv. persoonlijk of zakelijk) slaat het beste aan?
- Gedrag – Wat is het (relevante) gedrag van je buyer persona?
- Doelen en ambities – Welk doel wil de buyer persona bereiken door jouw product te gebruiken? Denk hierbij niet alleen aan de platte resultaten (‘een nieuwe telefoon’), maar ook aan de overkoepelende levensdoelen die hierbij horen (‘in verbinding staan met mijn dierbaren’).
- Uitdagingen en frustraties – Waar ligt je doelgroep ’s nachts van wakker bij het behalen van de doelen? Of wat zijn die kleine irritaties die maar niet verholpen worden?
Stap 4. Haal de verdiepende informatie op
Het is waarschijnlijk dat er nog niet alle informatie over je doelgroep beschikbaar is. Vooral als het gaat om de interne motivaties (die we soms zelfs niet helemaal begrijpen). In dat geval is het belangrijk om de leemtes in je buyer persona aan te vullen.
Waar kun je de ontbrekende informatie vinden? Begin bij interne stakeholders die direct contact hebben met de doelgroep. Verkoop- en klantenservicemedewerkers zijn vaak goed geïnformeerd over de vragen, frustraties en motivaties van je koperspersona.
Als je nog steeds denkt dat je puzzelstukjes mist, is het een goed idee om met de klant zelf te praten. Op deze manier laat je zien dat het bedrijf echt betrokken is bij zijn klanten en het verbeteren van hun ervaring. Tijdens het gesprek kun je ook meer inzicht krijgen in de essentie van je buyer persona.
Stap 5. Maak je buyer persona aantrekkelijk
Wat probeer je te vermijden? Dat al je inspanningen om een gedetailleerde buyer persona op te stellen, verloren gaan wanneer deze in de la belandt. Misschien is dit de reden waarom marketeers hun buyer persona's graag een naam geven. Het wordt dan gemakkelijker om tijdens een brainstormsessie te vragen: Wat zou Tom hiervan denken?
Neem het nog een stap verder door je buyer persona visueel te maken. Voeg een foto toe en organiseer de informatie in overzichtelijke blokken. Hang dit overzicht op een prominente plaats aan de muur, zodat je er regelmatig aan herinnerd wordt.
Het belang van het interviewen van potentiële klanten en klantprofielen opstellen
Door potentiële klanten te interviewen en klantprofielen op te stellen, kun je waardevolle inzichten verkrijgen in hun behoeften, voorkeuren en uitdagingen, wat essentieel is voor het maken van een effectieve buyer persona.
Wat zijn de essentiële elementen van een goede b2b buyer persona template?
Inzicht in de DMU (Decision Making Unit)
Het begrijpen van de besluitvormingsstructuur in de organisatie van jouw ideale klant is cruciaal om de juiste stakeholders te identificeren die betrokken zijn bij het aankoopproces.
Door effectief kwalitatief onderzoek uit te voeren en potentiële klanten te interviewen, kun je hun pijnpunten en behoeften nauwkeurig vaststellen en je marketingstrategie hierop afstemmen.
Het benutten van tools zoals Google Analytics kan helpen bij het verzamelen van kwantitatieve gegevens over het gedrag van je doelgroep, wat waardevol is bij het opstellen van een buyer persona.
Waarom is het noodzakelijk om jouw buyer persona continu te updaten en aan te passen?
De markt en het klantgedrag evolueren voortdurend, daarom is het essentieel om je buyer persona regelmatig te herzien en aan te passen om relevant te blijven.
Veranderingen in het aankoopproces kunnen een directe invloed hebben op de behoeften en verwachtingen van jouw klanten, waardoor het cruciaal is om je buyer persona hierop aan te passen.
Door continue feedback van sales en marketingteams te verzamelen, marktonderzoek uit te voeren en trends in de branche te volgen, kun je je buyer persona dynamisch en relevant houden.
Hoe kan een effectieve b2b buyer persona jouw bedrijf helpen bij het genereren van leads en sales?
Door te zorgen dat je content en online marketingstrategieën aansluiten op de wensen en interesses van je doelgroep, vergroot je de kans om hoogwaardige leads aan te trekken.
Door je aanbod af te stemmen op de specifieke behoeften van je doelgroep, verbeter je de kans op positieve interacties en uiteindelijke verkoop.
Met een gedetailleerde buyer persona kun je potentiële klanten beter indelen, doelgerichte marketingcampagnes uitvoeren en efficiënter leads genereren.
Ik heb een buyer persona gemaakt, en nu?
Na het doorlopen van het hele proces en het opstellen van een buyer persona, ben je gereed voor de volgende stappen in het genereren van leads! Begin met het ontwikkelen van een effectieve leadgeneratiestrategie. Vervolgens kun je een targeting campagne opstarten om jouw buyer persona te bereiken en experimenteren met manieren om jouw B2B leadgeneratie activiteiten te optimaliseren. Veel succes!
